Читать книгу - "Убеждение  - Патрик Кинг"

Наверняка вам знакомо слово «патетика»? А «симпатия»? Или «антипатия»? Все эти слова имеют общий корень со словом «пафос». Пафос – это эмоции.

Как вы понимаете, обращаясь к эмоциям, вы не выдвигаете логические аргументы. Вы зависите от умения воспользоваться эмоциональной нестабильностью человека, чтобы завоевать его доверие.

Один из лучших примеров можно найти в пьесе Шекспира «Юлий Цезарь».

Цезарь, как мы помним, был убит на ступенях форума толпой сенаторов, которым осточертело его правление. Конечно же, у него были сторонники, которые тут же попали в весьма опасное положение.

Марк Антоний, сторонник Цезаря, появляется на сцене и мастерски использует эмоции убийц. Он объясняет, что сторонники Цезаря пришли похоронить его, а не восхвалять, и обратил ненависть в симпатию. С логической точки зрения было бы разумнее перебить всех сторонников Цезаря, чтобы полностью уничтожить его партию, но, как только в игру вступают жалость и сострадание, логика испаряется.

Речь Марка Антония – мощный пример обращения к пафосу, а также иллюстрация принципов работы эмоций. Можно либо вызвать эмоциональную реакцию людей, чтобы склонить их в свою пользу, либо воспользоваться имеющимися эмоциями и направить их в нужное вам русло.

Как выстраивать аргументы, нацеленные на эмоции людей? Заставив их забыть реальность и логику. Используйте гиперболы и яркий, выразительный язык, который призывает людей мыслить нешаблонно. Придумайте эмоциональные, напряженные рассказы, чтобы обойти логику и затронуть эмоции аудитории. Ваши слова должны затронуть их на личностном уровне – так, чтобы практически принудить их защищаться.

А главное, они должны чувствовать себя вовлеченными.

Вспомним телерекламу, где показывают грустных собачек и кошек в удручающих условиях. Это ярчайший пример обращения к эмоциям, потому что они вызывают у вас такую активную личную вовлеченность, что вы готовы сейчас же пожертвовать деньги или отправиться в приют и спасти бедное животное. Эта реклама, несомненно, более эффективна, чем перечень плюсов и минусов пожертвования или спасения животных.

Эмоциональными триггерами продиктовано гораздо больше повседневных решений, чем нам кажется.

К счастью, мы эксперты по оправданиям и рационализации – мы принимаем эмоциональное решение, а затем подбираем рациональное обоснование, адекватное или нет. Мы часто даем полную свободу своим эмоциям, а потом стараемся представить всё так, будто тщательно обдумали наши решения.

Даже если вам кажется, что вам ничего не светит, вы удивитесь, как можно обернуть абсолютно проигрышный вариант в героическую победу. В этом сила эмоций. В одном из самых известных мифов рассказывается, что Троянская война началась из-за женщины, Елены Прекрасной, и ее симпатий к двум мужчинам. Где тут логика? Нигде, но когда честь и гордость стоят на кону, ставки растут.

Люди не всегда принимают решения, анализируя вероятный исход или опираясь на разум и логику. Люди гораздо более эмоциональные существа, чем они показывают.